
Определение и оценка объективных проблем и возможностей существующей системы управления продажами.
При необходимости диагностика может охватывать весь клиентский блок и включать обследование и актуализацию существующих бизнес-процессов.
Требования к услуге
- анализ текущего состава работ сотрудников подразделения продаж, их результативности по сравнению со среднерыночной
- анализ существующей системы мотивации сотрудников подразделения продаж и её соответствия:
– интересам акционеров компании
– принятым на рынке нормам
– применяемой методике продаж - оценка сотрудников подразделения продаж на предмет соответствия должности продавца, специализации внутри подразделения продаж
- оценка существующей системы контрольных показателей продаж, оперативно и наглядно позволяющих получать информацию о текущей активности и результативности продавцов
Процедура исполнения
- структурированные интервью с сотрудниками заказчика
- наблюдение за ежедневной активностью сотрудников подразделения продаж (включая хронометраж деятельности)
- изучение документов, регламентирующих деятельность сотрудников подразделения продаж.
Отчётность – подробный управленческий отчёт, включая
- результаты диагностики и сравнительного анализа
- варианты развития существующей ситуации
- рекомендации по изменению существующей ситуации (с несколькими вариантами предложений по внедрению изменений)
- включая оценку необходимости использования/внедрения конкретных управленческих инструментов
Оптимальный подход
Рекомендации, предоставляемые консультантами по результатам диагностики, обычно содержат предложения по внедрению управленческих концепций и подходов.
Наилучшим вариантом исполнения диагностики будет тот, во время которого консультанты предложат экспериментальную проверку методик и инструментов, предлагаемых для дальнейшего внедрения.
Идеальное решение
Рекомендации, предоставляемые консультантами в результате исполнения диагностики, в идеальном случае должны быть внедрёнными управленческой командой клиента самостоятельно.
При необходимости консультанты могут быть приглашёны для внедрения предложенных инструментов, дополняя управленцев клиента в их ежедневной работе.
Ян Вирлов осуществил переворот в управлении продажами, предложив простые и наглядные инструменты наведения управленческого порядка.
Материалы по теме
Публикации: Модели продаж
Тренинги: Продажи сложным клиентам, Эффективное управление продажами